[К дискуссии, образовавшейся вокруг утреннего memory] * * * Однажды ученик спросил Учителя: – Учитель, я не вполне понимаю все эти разговоры о лояльности покупателя… Учитель с интересом посмотрел на ученика: – На самом деле покупатель лоялен к продавцу, когда его устраивает цена и качество товара, ассортимент, обслуживание… Мне кажется, вместо того, чтобы говорить о лояльности, нужно говорить о том, что устраивает покупателя, а что не устраивает. И как сделать, чтобы все устраивало. – Отлично. А при чем тут лояльность? – спросил Учитель. – Когда покупателя устраивает твоя цена, качество, ассортимент и обслуживание, он удовлетворен. Но это вовсе не означает, что он лоялен. То есть что он любит твою фирму. Вот если конкурент предложит лучшие цену, качество, ассортимент и обслуживание, а покупатель останется с тобой – тогда можно будет говорить о его лояльности. Не раньше. __________ О лояльности Учитель говорил еще очень простую вещь: «Лояльность – то же самое, что и Любовь. Если ты говоришь, что любишь свою жену за то, что она красивая, умная и вкусно готовит, ты не любишь ее, а ценишь». * * * текст: «Путь торговли. Большая книга» http://bit.ly/yamaguchi2015 иллюстрация: pixabay.com

via Facebook http://ift.tt/2p39mxc

via Facebook http://ift.tt/2pLnDhU

ПРО ОГУРЦЫ И ПРО РАЗНЫХ ЛЮДЕЙ Вчера. Магазин. Овощной отдел. Прилавок и покупатели справа налево вдоль него двигаются в сторону кассы, набирая в пакетики что кому нужно. Передо мной пара: — Если уж на улице такое, давай хотя бы на столе весну организуем... — Так, помидоры... перец... огурцы... — Эти не очень, вон, слева подороже возьми! — Ага. Хорошо... Так, зелень, что тут? Ага, лук, укроп... — Может, редиски? — Нет, она тут какая-то унылая. — Согласен. Ну, всё вроде? — Да, идём. Я собираюсь сдвинуться вслед за ними. И вдруг: — Ой, погоди! Ребёнку же огурцы не взяли! — Не, эти не бери, бери вон те, самые дешёвые. Они нормальные, в принципе, а ему пофиг, он любые любит. И начинают выбирать. В пакетик. У меня перехватывает дыхание. Я смотрю на него, на неё, снова на него. И видимо, начинаю краснеть. Женщина это замечает. Я продолжаю переводить взгляд, она понимает, что мой нерадостный вид как-то связан с ними. Вижу, как «перематывает» в уме диалоги и её озаряет. Она улыбается мне и говорит: — Чарли. Немецкая овчарка. Мальчик. Год и два месяца. Мы его между собой ребёнком называем. Я выдыхаю. Мы смотрим друг на друга. Улыбаемся уже оба. И начинаем смеяться. Её мужчина с подозрением смотрит на нас от кассы. ... Я вспоминаю слоган нашей TCG, консалтинговая группа: «У всех, без исключения, людей есть, как минимум, одна общая черта - они все разные» ©

via Facebook http://ift.tt/2pleqjp

внезапно

via Facebook http://ift.tt/2opZRGY

ВСЁ, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ! 1. ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ РЕЗКОГО РЫВКА В ПРОДАЖАХ ИЛИ КАКОЙ-ТО ДРУГОЙ «ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ»... При этом вам важно именно чтобы рывок был резким. И не важно, насколько продолжительным он будет. Вам достаточно заказать (провести) для ваших продавцов любой тренинг. Да, я не шучу. Любой. Потому что существует так называемый «эффект пустого тренинга», состоящий в том, что после тренинга, независимо от того, насколько профессионально* он проведён, в течение 14-60** дней после него участники повышают эффективность своей деятельности. Более того, эффективность повышается независимо от того, какая была тема тренинга. Происходит это из-за того, что любой тренинг в той или иной степени высвобождает в людях внутренние резервы, раскрепощает их и включает в них творческую энергию. Кроме того, как правило, сотрудники ценят то, что руководство фирмы вкладывает в них деньги. Это срабатывает «Хоторнский эффект». Именно из-за «эффекта пустого тренинга» мы всегда возвращаемся к клиентам с вопросом «ну как дела?» не ранее, чем через три месяца после окончания проекта. Именно поэтому мы с уверенностью рекомендуем использовать любой тренинг любого тренера в качестве экстренного средства в борьбе с выгоранием продавцов. _____________ ✳ ПРИМЕЧАНИЯ: * - Говоря «независимо от того, насколько профессионально», я не имею, конечно, в виду «тренинг», который проводят люди, не умеющие проводить тренинг. Это уже и не тренинг, наверное. Я имею в виду ситуацию, когда тренинг низкоэффективен с точки зрения поставленных целей. Например, если тренер, его проводящий не очень-то умеет сам делать то, чему обучает участников. Как пример — знаю массу тренингов продаж, которые проводят люди, ничего никогда не продававшие. ** - Чем чаще проводятся тренинги, тем меньше этот период. Также зависит от харизматичности тренера. 2. ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ УЛУЧШЕНИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ТОР-МЕНЕДЖЕРОВ. Понятно, что любой тренинг (как в прошлом пункте) не поможет. Также понятно, что если вы соберёте ТОР-менеджеров и скажете им: «Вы, ребята плохо общаетесь друг с другом, вот я для вас тренинг заказал, завтра идёте», то потом половина времени у тренера уйдёт на то, чтобы сломить сопротивление людей, которые уверены, что вот уж им-то точно не нужно учиться общению и взаимодейстию. Поэтому мы рекомендуем действовать в обход. Берём тренинг или семинар (например, вот этот http://ift.tt/1yQjXcZ и это семинар-практикум), говорим ТОР-ам, что им всем нужно поднять уровень знаний, в данном случае в маркетинге. Они более-менее соглашаются. Ну, по крайней мере, приходят на занятия без откровенного негатива (директор по маркектингу, по опыту чаще всего спрашивает, можно ли ему не ходить, потому что он и так). А потом... потом весь тренинг построен таким образом, что его участники вынуждены учиться эффективно общаться между собой. И, что характерно, делают это безо всякого принуждения, а по собственному желанию. Бинго! (в смысле «результат достигнут») Да, тут на месте слова «маркетинг» может быть любое другое слово. При двух условиях: ✅ это другое слово должно быть действительно важно для работы компании. ✅ тот, кто будет проводить мероприятие, должен понимать его основную цель и уметь её достигать, смещая фокус внимания участников с основной цели на заявленную. 3. ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ ДЛИТЕЛЬНОГО И ПОСТОЯННОГО РОСТА ПРОДАЖ. Тренинг «Продажи как образ жизни» — самое то ( http://ift.tt/1JOde6i ) Почему самое то? ✅ Теоретические знания на тренинге даются только те, которые необходимы, чтобы сформировать в результате новый навык. ✅ Всё, чему обучаются участники тренинга, они обязательно поэтапно отрабатывают на практике. ✅ Занятия проводятся с перерывами в пару недель. За время перерыва участники не только тренируются применять всё, чему научились, но и формируют рабочие паттерны (шаблоны) поведения, которые корректируются на следующем занятии. ✅ Перед тем, как начать собственно тренинг, проводятся интервью с его участниками и только после этого формируется программа. Она учитывает не только «реалии бизнеса», но и реальных людей. ✅ Конечно, есть ещё куча плюсов, но не буду надоедать. Лучше вы их сами потом мне расскажете. ✅ А! Вот это не могу не сказать: конечно, тренеры. Ах, какие тренеры! Сам бы сходил лет 20 назад на такой тренинг. За любые деньги. Я серьёзно! Есть нюансы? ✅ Мы рекомендуем участвовать в тренинге всем, кто общается с клиентами. Потому что от них всех зависит результат работы компании. Это часто упускают. (Кстати, стоимость от количества участников не зависит) 4. ЕСЛИ ВЫ НИЧЕГО НЕ ХОТИТЕ... Стоп! Этот пункт — провокация. Я не верю, что те, кто ничего не хочет, смогли дочитать до этого места в тексте. Вот и всё, что я сегодня хотел рассказать. А теперь вопросы. ❔ если общие, т.е. вы думаете, что ответ будет интересен прямо всем — задавайте тут ❔ если частные — пишите в личные сообщения

via Facebook http://ift.tt/2o76EcT

ДОЛОЙ ТРЕНИНГИ ПУБЛИЧНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ!!! Вы так же, как и я замечаете, что вокруг просто неимоверное количество тренингов публичных выступлений? Не знаю, как у вас, а у меня впечатление, что в моей ленте один каждый десятый их посещает, а другой каждый десятый — проводит. В названиях есть слова: — искусство, — мастерство, — секреты, — легко, — просто, — эффективно, — как подготовиться , — как выступить, — как привлечь внимание, — как убедить аудиторию, ...и так далее. Даже «Публичное выступление для интровертов». Ну, это хотя бы внимание зацепило, глянул — о! крутой мастер ведёт ( Andrey Skvortsov ). Может быть даже сам бы сходил, но интравертности во мне недостаточно... Но я не об этом. У меня-таки есть, что сказать за все эти тренинги. И за публичные выступления тоже. Во-первых, раз столько тренингов на рынке, значит, кто-то на них ходит, да? Деньги платит. То есть потребность есть. И спрос есть. Во-вторых, что важно понимать: благодарить за эту ситуацию мы должны «самое лучшее в мире советское образование». Ну, и российское, самое лучшее, конечно, тоже. В системе западного образования умение выступать перед аудиторией — это то, что школьник осваивает едва ли не самого первого года обучения. По нарастающей, с усложнением задач, с самыми разными вариантами: диспуты, выступления на заданную тему, выступления на неожиданную тему, выступление с позиции, с которой ты не согласен, но должен изобразить что согласен... — Короче говоря за время обучения любой желающий и почти любой не желающий ученик становится человеком, готовым весьма и весьма неплохо выступить перед любой аудитории по любой теме. У нас же выступление перед аудиторией для выпускника чаще всего ассоциируется с тем, что он вышел к доске, отвечает на заданный Учителем вопрос и за свой ответ получит оценку. Хорошую или плохую. Или удовлетворительную. Всё. А и то: где и зачем было советскому человеку «выступать перед аудиторией»? Если он дорастал до «уровня публичных выступлений» в партийно-номенклатурной иерархии, то становилось совершенно не важно, как он умеет выступать. Всё равно его обязаны были слушать. Или если он был, например, военным — то же самое. Так что реально мастерству публичных выступлений учились только актёры и артисты. И немножко преподаватели. В-третьих И ЧТО? Нет я не предлагаю менять систему образования. Потому что нереально. Да и не обязательно. Но может быть те кто обучает людей выступлениям могли бы собраться и сделать хотя бы что-то вроде методички для школьных педагогов? И может быть, школьные педагоги скажут, как им лучше в этом помочь. Просто обидно: проблема-то даже и не проблема. Решается легко, красиво и интересно, если хотеть её решить. Но то ли никто не хочет, то ли ... не знаю, что ещё. Сами скажите. И я точно уверен: если сейчас этим по-честному заняться, лет через 10-15 тренинги публичных выступлений... вряд ли, конечно, станут никому не нужны, но они будут совершенно другими. В теме останутся только настоящие профессионалы, которые могут дать аудитории что-то крутое и «вау!» Тренинги эти будут поднимать уровень участников до заоблачного, а не делать то, чему Радислав Гандапас учил ещё в конце 90-х/начале 00-х: чтобы человек элементарно перестал бояться выйти на аудиторию и знал, как к этому выходу подготовиться и что делать, когда уже вышел. (Спасибо, кстати, Радислав) У меня всё. Ваши мысли?

via Facebook http://ift.tt/2oUWjzN

© #ТадаоЯмагучи #ПутьТорговли * Корпоративные тренинги от Тадао Ямагучи http://bit.ly/TCG-salestraining-corp

via Facebook http://ift.tt/2pASoGp