Marketing, Sales and Life: ВМЕСТО ЭПИГРАФА: • Тот, кто знает, что такое WIN-WIN, обычно считает, что этого знания достаточно. Но у него раз за разом устойчиво не получается достигать WIN-WIN результатов. • Тот, кто умеет работать в стиле WIN-WIN, отлично понимает, в чём разница между «знать WIN-WIN» и «уметь WIN-WIN». ВВЕДЕНИЕ ...когда оба участника сделки считают, что потеряли (или получили) поровну и всё справедливо, это не "WIN-WIN", это "lose-lose"! ЗАПОМНИТЕ, ЭТО ВАЖНО: Компромисс, консенсус — всегда "lose-lose". Потому что при достижении компромисса оба участника не выигрывают, а проигрывают. Каждый из них ради того, чтобы прийти к согласию, отказывается от части желаемого результата. То есть получает не всё, что хотел. А это и есть проигрыш. Прийти к "WIN-WIN", когда оба действительно выигрывают, просто: Достаточно обоим участникам к этому стремиться и верить в то, что это возможно. Конечно, нужно также иметь определённый объём знаний о "WIN-WIN" и опыт получения "WIN-WIN"-результатов. ХОТИТЕ ЭТОМУ НАУЧИТЬСЯ? Я не буду рекомендовать вам наш однодневный тренинг «WIN-WIN ДЛЯ ЛИДЕРОВ», хотя он и потрясающе эффективен. Я знаю, что на facebook меня читают в основном не те, кто заказывает тренинги. Поэтому, обойдёмся относительно краткой инструкцией. Применив которую, вы сможете хотя бы попробовать применять этот подход. * ВАЖНО: То, что написано ниже — не план тренинга! Это план самостоятельной работы. Если вы хотите прочитать этот текст и изменить свои шаблоны поведения на переговорах, к сожалению, ничего не получится. Для получения устойчивого результата нужно действительно по-ра-бо-тать по этому списку. Пункт за пунктом. Обозначения: ✍ — Это значит, что что-то нужно записать. ⏳ — Это значит, что когда вам понадобится время на выполнение задания, торопиться не следует. Качество гораздо важнее скорости. 📖 — Это значит, что вам нужно прочитать что-то, что вы ранее записали. ИТАК. ЧТОБЫ НАУЧИТЬСЯ ДОСТИГАТЬ WIN-WIN РЕЗУЛЬТАТОВ: 1. Найдите определения «игра с нулевой суммой» и «игра с ненулевой суммой». Проверьте по нескольким источникам. Разберитесь, как следует, чем эти две игры отличаются друг от друга. ✍ Запишите где-нибудь и определения, и выделенные вами различия между ними. 2. Задумайтесь вот над чем: исходно в нашем (российском) воспитании, как норма коммуникации почему-то заложена именно игра с нулевой суммой. Не будем устраивать психоанализ и разбираться, почему это так. Просто примем как факт. ⏳ А теперь задумайтесь и вспомните: какие примеры из детства «игр с нулевой суммой» вам придут в голову в первую очередь. Именно игр. Того, во что играли. Во дворе, дома, в садике, в школе и т.д... ✍ Запишите эти примеры отдельным списком. Минимум 6 игр. 3. Вспомните из своей взрослой жизни примеры споров, переговоров, каких-то иных ситуаций, когда вы действовали в парадигме "WIN-lose". ✍ Запишите минимум по три ситуации из каждой области жизни: — работа (тут вы и без подсказки справитесь) — отдых (подсказка: ситуации с билетами, ресторанами, парками, отелями и т.д.) — личные отношения (тут лучше сами, а то ещё подскажу, а вы обидитесь) ⏳ — на это задание берите столько времени, сколько вам нужно, чтобы его выполнить. 4. Дальше идём. БАЗОВАЯ УСТАНОВКА "WIN-WIN": Если при "WIN-lose" мы исходим из того, что нам с вами нужно разделить между собой 100% какого-то ресурса, и мы оба хотим получить по 60%, то каждый из нас, согласившись на компромисс 50% : 50% ощущает «потерю» в 10%. При "WIN-WIN" мы вместе (вместе — ключевое слово) думаем над тем, как из 100% сделать больше. И если мы, прежде чем делить ресурс, вместе(!) превратим его из 100% хотя бы в 122%, то поделив пополам, уже оба получим каждый на 1% больше, чем рассчитывали изначально. 5. УСТРАНЕНИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ — базовый метод при совместном поиске "win-win" решений обеими сторонами: Учитесь видеть ограничения, которые мешают увеличить общее количество «спорного» ресурса. п р и м е р: — Нужно поделить на двоих три яблока, каждый участник при этом хочет два. → "WIN-lose" решения: а) драка за яблоки (чаще приводит к "lose-lose" результату) б) компромисс (1,5 + 1,5), при котором каждый получает на пол-яблока меньше, чем хотел. → "WIN-WIN" решение: Подумать вместе над тем, где взять ещё одно яблоко. Или не одно, а больше. В этом примере ОГРАНИЧЕНИЕМ является общее количество яблок. Если найти возможность повлиять на это ограничение, задача легко решается в стиле "WIN-WIN" 6. УВЕЛИЧЕНИЕ ВОСПРИЯТИЯ ОБЩЕЙ СУММЫ — метод, особенно эффективный в случае, когда вы хотите достичь WIN-WIN, а вторая сторона хочет "WIN-lose". Если вернуться к примеру из предыдущего пункта с яблоками. Предположим, что взять ещё одно яблоко физически негде. Игроки по условиям находятся в замкнутом пространстве. (В сфере, летящей в вакууме ;) ) ... и тут вдруг «игрок А» понимает, что если он поделит яблоки так: 1 себе и 2 «игроку В», то «игрок В» сильно обрадуется и будет «игроку А» очень благодарен. И предположим, что эти радость и благодарность сами по себе имеют ценность для «игрока А». Тогда с его точки зрения получается: «игроку В» — 2 яблока мне — 1 яблоко + радость «игрока В» и благодарность от него. Очень может быть, что он будет считать себя в выигрыше. * Здесь очень важно правильно понимать, что «дополнительной ценностью» для «игрока А» может быть всё, что угодно, не обязательно «благодарность и радость». Возможно, например, он рассчитывает при следующих переговорах легче получить от «игрока В» уступку по какому-то важному для него вопросу. Или, поделившись 1:2, он будет выглядеть мудрым и благородным в собственных глазах (не смейтесь, есть люди, для которых это важнее яблок!) ... и так далее. То есть речь совершенно не о том, как уступить партнёру по переговорам, а о том, что привнести, что добавить к общей сумме, чтобы она стала больше первоначальной. ✍ Запишите мысли, которые у вас возникли при обдумывании материала этого пункта. 7. Теперь, вооружившись всем изученным, вернитесь к п.3 ⏳ — и предложите минимум по одному решению для каждой из девяти ситуаций. ⏳ ⏳ ⏳ ⏳ ⏳ ⏳ ⏳ ⏳ ⏳ — берите времени столько, сколько понадобится. Не экономьте время! 8. Вернувшись к п.2, подумайте, как можно было бы тогда, в детстве иначе решать те задачи, которые решались в парадигме "WIN-lose". Можно ли было как-то изменить игры, в которые вы играли или заменить их другими? (Это факультативное задание. Я не уверен, что все смогут выполнить его в таком вот «самоучительном формате». Если именно у вас вдруг не получится, всё в порядке. Это значит только то, что через месяц использования методики, которой вы сегодня научились, вам можно вернуться к заданию. Тогда уже наверняка получится его выполнить) — ✄ — ✄ — ✄ КОНЕЦ МЕТОДИЧКИ — ✄ — ✄ — ✄ Конечно, это не весь материал тренинга. Далеко не весь. На тренинге мы погружаемся в тему гораздо глубже. Но многие из вас смогут вооружившись этой методичкой значительно развить свои навыки. Не только в деле ведения переговоров, но и в остальной жизни. Да вы уже и сами догадались. А если вам лень заниматься всем этим самостоятельно или вы в принципе предпочитаете «обучение с учителем» или, например, вы хотите за один день научить WIN-WIN подходу своих сотрудников — свяжитесь, мы знаем, что с этим делать. Хорошего дня!