Marketing, Sales and Life: Начну с вопроса: — у вас бывает такое, что человек совсем не нравится, а общаться с ним необходимо? Если ответ «да», внимательно читайте дальше. Если ответ «нет»... даже не знаю, что сказать. Наверное, так тоже бывает, хотя я и не встречал. ... Это упражнение придумалось в конце 90-х, кажется, в 1999. Тренинги были хобби, а не основным занятием. Именно так, «придумалось». Я не сидел над ним в раздумьях, оно появилось целиком сразу в ответ на запрос. Спасибо, Вселенная! С тех пор упражнение много раз доказало высокую эффективность при очевидной лёгкости выполнения. Вот история появления и, в ней же — подробная инструкция. Группа 12 человек, все — продавцы из разных компаний, тренинг 12 дней, раз в неделю по вечерам. Это эффективно, мы и сейчас в таком формате проводим. (Хотите научиться круто продавать, спросите меня, как) Итак. Когда всё намеченное на вечер было сделано, перешли к вопросам. — А вот как быть, если очень не нравится клиент, но надо с ним работать? (кто вспомнил созвучную притчу в «Путь торговли», — да, она родилась как раз после этого) — Сильно не нравится? — Очень сильно. — ОК, но что-то же хорошее в нём есть? — Нет! Ничего в нём хорошего. Только то, что он клиент. ... Тут я немного задумался: ну не может же такого быть, чтобы совсем без положительных качеств. Не Гитлер же! Да и тот, говорят, собачек любил... О! Есть решение. ... — Каждый запишите себе в тетрадку имя-фамилию клиента или любого другого человека, который ему очень не нравится, но с кем он вынужден общаться. Готово (а двоих можно? — можно и троих). — Теперь оцените его или их по шкале от 0 «предельно мерзкая личность, хуже уже некуда» до 10 «замечательный, лучше не придумать». Запишите. (а дроби можно? можно, но не более одного знака после запятой) Справились. — А теперь давайте выберем персонаж, который очень не нравится всем участникам этого тренинга... Группа «подвисла» на какое-то время, потом посовещалась и выбрала... известного высокопоставленного чиновника. Ну и ладно, мне-то что. Мне был нужен любой реальный персонаж для тренировки. — ОК, давайте назовём 10 его положительных качеств. — Да ты что! И одного не придумаем. — Давайте-давайте, напрягитесь. Сидят — тупят. Вижу, сама постановка вопроса выбивает из мозгов мысли, надо помочь: — Может, он животных любит? — Ну да, котик у него есть, фотка была в газете, — робко произносит девушка. — Отлично, записываем, — раз. ... тормозят ещё пару минут, потом: — О! Мой папа с ним работал лет десять назад, рассказывает, тот был самым лучшим начальником за всё время, — удивлённо вспоминает мужчина средних лет. — Записываем, — два. — Он каждое утро на работу пешком ходит. Считается? — Всё считается. и понеслось: — Он постоянно улыбается, когда по улице идёт, я его несколько раз видела! — И в отличие от остальных чиновников всегда к незнакомым людям обращается на «вы», независимо от того, кто перед ним — За садом своим сам ухаживает... ... Накидали пунктов пятнадцать, кажется. — Ну что, — спрашиваю, — как он вам теперь? — Да ничего отвечают, мужик. Не айс, но более или менее. — Отлично. Теперь вы знаете, как это делается. Возвращаемся к индивидуальным заметкам. Там у каждого из вас человек записан. Если на листке несколько, берём одного. Что с ним делать — знаете. Времени пять минут, записать минимум десять его положительных качеств или фактов о нём. Когда сказали — готово, попросил написать ещё минимум два («пару разиков через силу» — всегда хорошо работает, не только в при силовых тренировках). Когда справились, поставили заново оценки от 1 до 10, посчитал. В среднем оценки выросли на 3,75 балла. По сути, из «невозможно общаться» превратились в «в принципе, терпимо». В общем, вы уже всё поняли. Проделайте это упражнение так, как описано: 1. Запишите человека 2. Поставьте оценку 1-10 3. Запишите 10 его положительных качеств или фактов о нём 4. Запишите ещё 2 5. Снова поставьте оценку 1-10 ОБЯЗАТЕЛЬНО РАССКАЖИТЕ В КОММЕНТАРИЯХ О РЕЗУЛЬТАТАХ. Выполняйте эту последовательность всякий раз, когда работа с клиентом будет осложняться тем, что «он мне не нравится». Скоро навык станет автоматическим, а потом и потребность в листочке отпадёт. А вы станете лучше продавать. P.S. Вы уже догадались, что подход легко применим не только в продажах? Ну да, догадались, вы же умные.