via Facebook http://ift.tt/2nDxo0S
пятница, 31 марта 2017 г.
Я сегодня с утра обещал и вот немного позже, чем рассчитывал, но рассказываю КАК МЫ ДЕЛАЕМ «КОНСАЛТИНГ ПРО ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ» ЭТАП 0, «Предварительный» Всё начинается с начала. Начало бывает разным: Самое эффективное начало — владелец/совладелец или CEO обращается к нам с вопросом. Что-то типа «можем пообщаться по поводу программ лояльности?» Для нас тут важно сразу понимать, что «главный на борту» действительно заинтересован в сотрудничестве. У нас не так много ресурсов (в первую очередь времени), чтобы расходовать их на «продажу идеи руководителю». дальше Мы убеждаемся, что компания не входит в наш «СТОП-лист» То есть не относится к отраслям: — сигареты, алкоголь / производство и опт — медикаменты / производство, опт и розница — оружие / производство, опт и розница — медицинские услуги — MLM (МЛМ) Multilevel Marketing — игорного бизнеса, независимо от вида легального прикрытия — любого нелегального бизнеса — политики А также на то, что рыночная позиция предприятия не основывается на коррупционных преимуществах. После этого мы проводим первую встречу с «главным». В основном, на этой встрече мы понимаем, что именно подразумевается в компании (и в голове у «главного») под лояльностью, насколько сильно это расходится с тем, что мы считаем эффективным и можно ли изменить это понимание в сторону того, что мы считаем эффективным. * В случае, если предварительное общение проводится не с «главным», мы обязательно до принятия решения о сотрудничестве инициируем встречу с ним, чтобы убедиться, что тот, от кого в компании всё зависит действительно в состоянии быть лояльным к людям. Принципиально Важное Пояснение: Отношение к покупателям транслируется с самого верха компании. Владелец лоялен к CEO ⬇ CEO лоялен к ТОР-ам ⬇ ТОР-ы лояльны к миддлам ⬇ миддлы лояльны к фронт-офису — и вот только тогда (ТАДАМ!) становится возможным, что — ⬇ фронт-офис лоялен к клиентам и клиенты в ответ лояльны к фирме ⬆ . (вся лояльность в этой «пирамиде» действует и в обратную сторону. Например: CEO лоялен к ТОР-ам, в ответ ТОР-ы лояльны СЕО и т.д., на каждом уровне) Если Владелец (или СЕО, в случае, когда владелец не вмешивается в бизнес) не лоялен ко всей описанной выше пирамиде, то не существует волшебства, которое бы позволило наколдовать лояльность клиентов к компании. ❕ Если в этом месте вы навспоминали кучу примеров, когда всё было не так, значит, мы с вами под лояльностью понимаем разное. Пройдите по ссылке: http://bit.ly/TCG-3K-Summary и прочитайте определения, чтобы мы говорили с вами на одном языке. После того, как понимание достигнуто, наступает ЭТАП 1. «формирование рабочей группы» Рабочая группа это те люди, которые в течение всего проекта будут участвовать в разработке Программы. В идеале в неё должны войти все желающие. Уровень должности сотрудника в компании совсем не важен. Опять же, в идеале войти в группу захочет весь ТОР-менеджмент. Замечательно, если захотят все, кто занят маркетингом и продажами. Прекрасно, если в группе окажутся все, от кого в компании зависит что-то существенное. (кстати, а зачем вам вообще сотрудники, от которых не зависит ничего существенного? извините, отвлёкся, это другая тема) Но все эти «идеально, прекрасно и замечательно» ничего не стоят, если хотя бы один из участников Группы будет введён в неё против его желания. Заманить в группу. Мы проводим презентацию проекта для всех сотрудников. Понятно, что чем больше компания, тем сложнее это сделать, но мы каждый раз придумываем решения. В основном, презентация включает в себя объяснение не только того, что будет делаться, но и базовых положений «Модели Трёх Ключей™». — как, Вы не знаете, что это такое?! Значит, материал по ссылке выше прочитать поленились. Иногда эта презентация проходит в формате семинара или тренинга. После презентации проекта у людей есть до 24 часов на то, чтобы подать заявку на участие в рабочей группе. Участники группы не получают за участие в ней очевидных «ништяков». Никакой оплаты, премий и т.д. Это принципиально важно. Они получают: — уплотнение своих «привычных» служебных обязанностей чтобы высвободить часть основного рабочего времени под задачи Группы; — дополнительные 2-10 часов работы в неделю; (в разные недели — по разному) — бессонные ночи, когда они будут размышлять над решением новых задач; — отмену отпусков на период работы группы (никто их не заставит это делать, они сами так решат, вот увидите); — интерес к своей работе и работе всей фирмы, горящие глаза — ещё надолго после окончания проекта; — на самом деле именно эти люди станут и кадровым резервом и основной фирмы на долгие годы вперёд. Но никто им этого не обещает заранее, конечно. Потому что никакой другой мотивации кроме «я очень хочу улучшить нашу фирму» на этом этапе не должно ни у кого из них. И, да, вы уже поняли, что вся эта первичная подготовка — общения с самыми главными — нужны нам именно для того, чтобы заранее понять, возможно ли в компании вообще создание эффективной рабочей группы. А, вот ещё да. Сразу всем известно: Войти в Рабочую Группу после её формирования сотрудник может только по аргументированному ходатайству участников РГ, после голосования РГ. Выйти из Рабочей Группы любой может по своему желанию, не объясняя причин в любой момент. Вернуться обратно после выхода невозможно. Группа может голосованием исключить любого участника, если считает, что он мешает её работе. — один раз группа так исключила Коммерческого Директора. Ох, мы и хапнули проблем с клиентом :) :) :) Тот, кого мы до сих пор называли «главным» с этого момента именуется «Заказчиком проекта» ***Бонус этого этапа*** Руководитель видит, кто как относится к компании не на словах, а на деле. ЭТАП 2. «Начальное обучение группы» Это обучение работать в группе. Создаются правила, ритуалы, оговариваются форматы общения, Группа приучается к этим правилам и ритуалам. На этом или на следующем этапе выбирается «Главный в группе» — это бывает один человек или коллегиальный орган, в зависимости от размеров самой группы. Название у «главного» бывает самое разное. Группа сама его придумывает. Как и название всей группы. «Рабочая Группа» в культурах некоторых компаний воспринимается как нечто слишком унылое, поэтому они сразу или позже придумывают себе красивое название. ЭТАП 3. «Основное обучение группы» Группе передаётся экспертное знание. Занятие или занятия, на которых участники изучают «теорию» и учатся её применять в учебных ситуациях. В отличие от первого этапа, когда на презентации проекта мы рассказывали теорию «чтобы заманить в группу», теперь мы раскрываем другие её аспекты. Те, которые позволят практически работать над задачами. Группа получает «домашнее задание». В значительной степени это не то, что мы им приготовили, а то, что они решают сделать «в поле» на основании всего, что узнали и обсудили на этом этапе. Как правило, в основном это сбор различной информации: о клиентах, о компании, о конкурентах и так далее. ***Бонус этого этапа*** Участники рабочей группы почти готовы к тому, чтобы самостоятельно решать какие-то задачи. ЭТАП 4. «Разбор результатов "домашнего задания"» Надо сказать, что это совсем не «проверка» как в школе. Участники готовят презентации и выступают, рассказывая друг другу, что именно они узнали и как это может пригодиться. Потом обсуждение этого всего и два варианта: либо формируется новое «домашнее задание», либо группа двигается дальше. (Многие из перечисленных в тексте этапов могут при необходимости циклически повторяться, перемещаться и т.д.) Когда получена вся информация, группа готовит общую презентацию для Заказчика. ***Бонус этого этапа*** Участники Группы понимают происходящее в компании и вокруг неё гораздо объёмнее, чем до сих пор.К этому моменту Группа сплачивается и начинает гораздо лучше коммуницировать в стандартных (не относящихся к проекту) бизнес-процессах и между собой, и с другими людьми. ЭТАП 5. «Презентация текущей ситуации Заказчику» Группа (один или несколько её участников) выступают перед Заказчиком. Остальные смотрят тоже. Из этой презентации Заказчик всегда узнаёт много для себя нового о ситуации, в которой находится компания(а Группа узнала это тоже не так давно, так что волнуются все) и после презентации ему нужно время на то, чтобы это обдумать и переварить. ***Бонус этого этапа*** Обычно с этого момента атмосфера в компании кардинально изменяется. Становится гораздо меньше «конфликтов непонимания», текущие задачи решаются быстрее. ЭТАП 6 «Формулирование задачи Заказчиком» Заказчик формулирует задачу проекта. Да! Вот только на шестом этапе это происходит. Именно потому, что для эффективного формулирования задач на предыдущих этапах ни у кого не было достаточно информации. На этом этапе мы помогаем Заказчику. Во-первых, сформулировать задачи, во-вторых, сформулировать их так, чтобы Группа смогла с ними эффективно работать. ***Бонус этого этапа*** Тут Заказчик, наконец, понимает, что до сих пор творилось в его бизнесе и вокруг. Я не шучу, они сами это всегда говорят. ЭТАП 7. «Заказчик выдаёт Группе задание» Это может быть как в виде собрания (полчаса-час), так и по почте. Однажды заказчик решил обратиться к группе в видео в стиле «Звёздных войн». Любой вариант, короче :) (та группа потом переименовалась в «Джедаев», конечно) ***Бонус этого этапа*** Возникает единство между Заказчиком и Группой. Фактически — между Заказчиком и всей компанией. ЭТАП 8.«Составление плана» Получив задание, Группа собирается и обсуждает пути его выполнения Составляет план. Разбивается на подгруппы. (Группа вообще постоянно разбивается на подгруппы для выполнения конкретных задач в рамках проекта) ***Бонус этого этапа*** Участники рабочей группы учатся работать вместе, коллектив сплачивается до уровня «так не бывает» ЭТАП 9. «Разработка методов и инструментов Программы Лояльности и Стимулирования Клиентов». — это такой довольно цикличный этап, потому что во время него создаются, прорабатываются решения, из которых, собственно и состоит Программа. Группа снова разбивается на подгруппы, каждая из которых доводит до совершенства «выделенные» ей инструменты. Потом каждая подгруппа на общем собрании Группы «сдаёт» ей свои выполненные задания. ***Бонус этого этапа*** Участники Группы начинают распространять своё влияние и влияние Задачи проекта на всю компанию. ЭТАП 10. «Формулирование итоговой Программы Лояльности и Стимулирования Клиентов» В ней собираются все инструменты, описывается и регламентируется их использование, в общем, на выходе получается уже готовая Программа. ***Бонус этого этапа*** Участники Группы становятся «на две головы выше» тех, кто заленился или забоялся участвовать в Группе. Фактически, с этого момента они все уже — ваш кадровый резерв. ЭТАП 11. «Сдача проекта Заказчику.» Заказчик принимает (или аргументированно не принимает) результаты работы Группы Если не принимает, то группа возвращается к этапам 9-10 и потом снова к этому этапу. ТАДАМ! Тут такой момент, когда все наливают шампанское, радуются, поют и пляшут. Шучу, конечно. Как раз тут в компании и начинается настоящая пахота. А именно: ЭТАП 12. «Внедрение» Тут — всё совсем по-разному, в зависимости от того, что именно разработала Группа. По опыту этап занимает от трёх до девяти месяцев. Наше участие в нём минимальное. Мы проводим 2-3 сессии внедрения по 1 дню, остальное — по запросу. Запросы бывают не часто. ***Бонус всего проекта*** Компания получает не только решение задачи «Создать Программу Лояльности и Стимулирования Клиентов», но и мощную команду внутри себя, которая умеет решать не только эту задачу и не только может при изменении рыночной ситуации внести изменения в созданную программу, но по сути, может решать и любые другие задачи. И даже ставить их. ОБЩИЕ ЗАМЕЧАНИЯ: *. Кто разобрался с «Моделью Трёх Ключей™» или хотя бы прочитал пару статей о модели, понимает, что «Программа Лояльности и Мотивации Клиента» это не про то, как содрать с клиента больше денег и даже не про то, как улучшить работу компании с клиентами. По большому счёту, Программа затрагивает все элементы деятельности компании и именно поэтому очень важно, чтобы в Рабочей Группе были представители как можно большего количества подразделений компании. В идеале — всех. Собственно, на этапе 1 (Формирование Рабочей Группы) наша основная задача — завлечь в Группу как можно больше полезных людей. *. «Заказчик» может периодически привлекаться Группой как эксперт, если обладает уникальными знаниями, необходимыми в тот или иной момент Группе. Больше он никак в работу Группы не вмешивается. Не, ну если по правде, то помогает, конечно, когда нужно применить мощный админресурс. Но в нормальной ситуации такого не происходит. *. К работе группы при необходимости в качестве экспертов привлекаются сотрудники компании, не входящие в Группу или сторонние эксперты (в т.ч. мы) *. Наше участие в работе Группы сходит на нет постепенно от 1 к 11 этапам. Как правило, к тому моменту, как Группа разбивается на подгруппы, мы уже работаем только по запросу от участников. И если в начальной части 9 этапа (разработка методов и инструментов) мы принимаем максимальное участие, то к его окончанию Группа уже работает сама. Тем более, что когда Группа разбивается на подгруппы, мы физически не можем присутствовать везде. На 8 этапе мы, конечно при необходимости, помогаем «собрать всё вместе», но только лишь потому, что у нас больше в этом опыта, чем у участников. На 11 этапе (сдача проекта) присутствуем как зрители. (Согласитесь, для консалтинга это довольно необычно :) ) *. Общее правило: B2B проект быстрее, чем B2C. Ещё одно общее правило: в опте проект быстрее, чем в рознице. И ещё одно: если у вас уже есть программа лояльности, это хуже, чем если её нет. Хотя, если у вас есть полная, подробная и персонализированная, даже неразобранная база данных о покупках клиентов за несколько лет, это может сильно облегчить жизнь и ускорить проект. *. К сожалению, мы пока не знаем как вот это всё реализовать с компаниями, головные офисы которых находятся не в Москве. Потому что до середины 9 этапа мы работаем с компанией часто, самое маленькое — раз в неделю. Не наездишься. *. На этапы 1-11 обычно уходит от 30 до 60 дней. Редко — до 90. Общее наше участие в работе составляет примерно 15 рабочих дней на 1-11 этапах и примерно 5-7 дней на этапе внедрения. Чаще меньше, чем больше. Вот так в общих чертах мы это и делаем :) Конкретно конечно, всякий раз процесс отличается, это такая общая схема, чтобы вы понимали. Что ещё? Метод рабочей группы основан на идеях Рега Реванса (Reg W Rewans), подход называется Action Learning — «обучение действием» или «обучение через действие». Мы выбрали именно этот подход, потому что решили (и не ошиблись), что для такого важного изменения в компании, которым мы занимаемся, он годится лучше всего. В принципе, с этим подходом можно решать и любые другие задачи, затрагивающие всю компанию.
четверг, 30 марта 2017 г.
КАК ИЗМЕРИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОНСАЛТИНГА? Он говорит: — Извини ,что я так надолго пропал, но это вы сами виноваты... — Да ладно?! — я поражён и даже немного напуган. Смеётся: — Вы очень здорово поработали тогда. [выдыхаю] — Команда, которую из моих ребят для проекта создали... Ты же помнишь, у нас продажи больше чем наполовину завязаны на одну отрасль? [Я вспоминаю: у них В2В и второе "В" в аббревиатуре — бизнес, который в России обвалился почти на треть через год после окончания нашего проекта] — Ух ты, — говорю, — и как же? — Для нас получился полноценый кризис. Совсем настоящий. Я три месяца зарплату задерживал. Десять процентов народу уволились по собственному... Думал, всё, приехали. И знаешь что? Из команды проекта про лояльность, как вы там её называли? — Рабочая группа. — Вот! Из рабочей группы ни один человек не сбежал. И именно они фирму вытащили. Сами собрались, неделю вечерами сидели, подпольщики. Я позже узнал: принесли мне кризисный план, говорят, давай фигачить. — И? — И вот. Посмотрел. Начали фигачить. Выплыли. — Ну классно, чё, — улыбаюсь. — Ты не думай, я несколько раз хотел вас на помощь позвать... — И чего не позвал, — спрашиваю, хотя уверен, что уже знаю ответ. — Ребята не разрешили. Сказали, это будет значить, что они сдались, а вы скажете, что значит, плохо их научили. Смеюсь: — Не сказали бы. Хотя... может и подумали. — Ну вот... Вообще у меня много перемен. Иру помнишь, главбуха? Она с этой вашей рабочей группой так вдохновилась, что закончила вечерние курсы и теперь — никогда не догадаешься кто она. — ? — [у меня две версии, но я молчу] — HR директор. [обе мои версии провалились] Валентина Михайловна на пенсию ушла, а Ира её сменила. А её замша, Катя теперь бухгалтерией рулит. Она толковая. Но очень смешно выглядит, когда главбух советуется с HR-директором про какие-то сложные проводки. Особенно для тех, кто не в курсе. — Да уж. — Я чего тебя позвал-то. Прочитал вчера у тебя в фейсбуке про универсальные решения.[да ладно! читает?! интересно, сколько ещё таких читателей, про кого я даже не догадываюсь?] Хотел поспорить. Ведь система лояльности клиентов, которую вы с нашей рабочей группой строили — вполне универсальное решение! Всем нужна такая. — А ничего подобного. Смотри сам: во-первых, систему как таковую создавали хоть и с нашей помощью, но твои люди. И она получилась совсем особенная, именно под ваши условия, под ваших клиентов, под ваших сотрудников. Так? — Так, но... — Погоди. Во-вторых, даже если говорить не об итоговой системе, а про сам принцип, он тоже годится не всем. Помнишь, мы в самом начале с тобой общались? — Помню конечно. Вам нужно было вникнуть в отрасль... — Да ничего подобного. Не в отрасль нам нужно было вникнуть, а тебя понять. Что ты за человек. Как к людям относишься, чего от жизни хочешь. Он хмурится: — и что поняли? — Поняли, что хороший, — улыбаюсь. — А если бы... — А если бы это было не так, то никакую настоящую лояльность твоей фирмы к клиентам построить бы не получилось. Только имитацию лояльности. Но жизнь слишком коротка, чтобы её на имитации тратить. Он молча сидит и ощупывает щетину на подбородке. Потом улыбается: — Ну ладно. Сашу помнишь? [Называет фамилию] — Коммерческого директора? Помню. [Отлично помню. Он был лидером протеста на первом этапе. Организовывал сопротивление нашему присутствию в фирме. Потом, правда одумался и большую часть проекта возглавлял рабочую группу] — Он же сначала против вас был. А потом сам принёс мне расчёты, сколько мы теряем на скидочно-бонусной программе лояльности. И сказал, что зря сопротивлялся. — О, вот этого я не знал. Расчёты помню. Мы обрадовались, когда он их сделал. — Так вот. Саша от нас ушёл. Два года назад. — Вот это да! И куда? [у меня возникают серьёзные опасения, парень-то очень толковый] — Я тоже сначала напрягся, когда он сказал, что уходит. Но оказалось, что у него какой-то дальний родственник серьёзно заболел, то ли двоюродный дядя, то ли троюродный дедушка. У родственника завод на Урале. В общем, нужно было помогать по-семейному. Теперь Саня — директор крупного предприятия. Больше нашего. Звонит иногда. — Странно, что мне не позвонил. [мне действительно странно] — Так он как раз спрашивал, удобно ли обратиться посоветоваться. Я сказал, что конечно, а он просил тебя спросить. Вот спрашиваю, — улыбается. — А он там наёмный директор? — Насколько я понял, совладелец. — Пусть звонит. С ним и предварительного обследования не нужно проводить, с ним уже всё ясно. ... И в конце я спрашиваю: — ты не против, если я этот разговор в фейсбуке выложу? Он задумывается на минуту или две, хмурится, потом улыбается и говорит, что конечно, не против, только пришли сначала, я посмотрю, чтобы никого не «спалить». Ну всё, я побежал, у меня дальше с одним из самых любимых клиентов встреча. Он уходит, а я остаюсь. Записываю по свежей памяти, отправляю ему. Он отвечает через десять минут, всё без исправлений, давай, выкладывай. ___ Что? Спрашиваете, КАК ИЗМЕРИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОНСАЛТИНГА? Если честно, у меня нет универсального рецепта. [ха-ха, по поводу универсальных рецептов перечитайте вчерашний пост] Если клиент по окончании проекта доволен, акт подписан, деньги полностью заплачены, договор закрыт, то всё нормально. Так, как и должно быть. Но вот когда клиент, о котором уже начинаешь забывать рассказывает это всё... для меня критерий, что работа с ним была действительно эффективной. Не удержусь похвалиться, это не первый такой разговор. И даже такое, что созданная на проекте рабочая группа потом спасла компанию в кризис — уже было. И это замечательно. А, да! С главбухом, конечно, прикольно получилось. Я всегда был уверен, что для работы HRD и главным бухгалтером нужен совсем разный склад характера, а вот смотри-ка. Во всём бывают исключения. Иногда счастливые.
via Facebook http://ift.tt/2obzfg1
среда, 29 марта 2017 г.
В ОРГАНИЗМЕ ВСЁ ВЗАИМОСВЯЗАНО. В позапрошлой жизни (1984-1989) я был курсантом военно-морского училища. Это большая тема и об этом можно написать книгу. Или несколько. Сегодня остановлюсь лишь на одном эпизоде. Была у нас там медсанчасть (по сути, поликлиника — курсантов в училище было тогда около двух тысяч). К каждому из трёх факультетов прикреплён «факультетский врач», как бы участковый терапевт. Нашу звали Анфиса Фёдоровна. И все её считали слегка сумасшедшей. Почему? Потому что с какой бы жалобой ни пришёл к ней курсант, первым делом она просила его открыть рот. Наивные первокурсники открывали сразу, остальные — собравшись c силами и набравшись мужества. В тот же миг, как рот был открыт, Анфиса Фёдоровна выхватывала из-за спины такую длинную щепку с намотанной на неё ваткой. Ватка была обильно смазана антисептическим раствором Люголя. И мазала этим раствором так глубоко, как могла достать через наивно (или мужественно) распахнутую курсантскую пасть... Никто никогда не видел, как она готовит эти палочки, как обматывает ватками или смачивает раствором. Была даже версия, что это такая особая анфисина магия. Когда я в первый раз столкнулся с люгольным безумством, я удивлённо прохрипел «за что?...» а потом исправился: «зачем? у меня ведь не горло болит, а нога подвёрнута». На что Анфиса Фёдоровна неопровержимо ответила: «в организме всё взаимосвязано». Да блин!!!! Раствор Люголя. Solutio Lugoli. Мы называли его «Люголью». Это слово было женского, как и Анфиса Фёдоровна рода. «Чем? — Люголью». Эта же «Люголь», кстати, применялась для мытья полов при дезинфекции помещений. Палочки с ваткой невозможно было избежать все пять лет. С чем бы ты ни шёл к Анфисе, заходить ты мог, сразу открыв рот. Она свято верила в волшебную силу р-ра Люголя. Она была уверена, что именно благодаря её мудрому подходу к лечению курсантов, мы и выздоравливаем. А выздоравливали мы на самом деле, думаю, потому что организмы были ещё молодые и практически не бывшие в употреблении. Это я к чему? Каждый раз при появлении новой модной теории все кидаются применять её ко всему. А я устойчив к таким формам бизнес-мысли. И благодарен Анфисе Фёдоровне, которая пять лет мне усердно доказывала абсурдность универсальных решений.
via Facebook http://ift.tt/2oxpoxL
вторник, 28 марта 2017 г.
ЮМОР В РЕКЛАМЕ И НА ПЕРЕГОВОРАХ — Хорошо или плохо? — Плохо. — Чой-то? — Сейчас расскажем. Мы вплотную столкнулись с этой темой, проводя аудит маркетинга у клиентов. («Мы» это TCG, консалтинговая группа ) Не раз случалось, что после удаления одной-другой-третьей шутки из рекламных обращений, эффективность этих обращений повышалась на десятки процентов, а иногда и в разы. В ЧЁМ ЖЕ ПРИЧИНА? Мы конечно, стали разбираться. Настроили предположений, проверили их... И причина оказалась в том, что (внимание!) существуют различные стили юмора и разные типы чувства юмора, соответствующие предпочитаемым наборам стилей. Чтобы было понятно, что за стили и типы, объясним на простом и утрированном, но зато жизненном и всем понятном примере. Есть Жванецкий и есть Петросян. Оба шутят. Оба успешны «с точки зрения количества поклонников» При этом их аудитории практически не пересекаются. Вы с огромным трудом найдёте человека, который с одинаковым удовольствием ходит на концерты и того, и другого. Потому что эти юмористы используют совсем разные стили юмора, и для того, чтобы их воспринимать нужны разные типы чувства юмора. МНИМОЕ ПРЕВОСХОДСТВО. Когда мы вот это всё объясняем на широкую публику, кто-нибудь обязательно говорит что-то вроде: — Ну, нет! Дело в том, что у Петросяна юмор тупой и плоский, а у Жванецкого — острый и тонкий. Так что нормальные люди смеются над шутками Жванецкого, а не Петросяна. (или наоборот) В такой позиции кроется большая опасность. Человек, который так думает, уверен, что «у него есть чувство юмора, а у других — нет». Но на самом-то деле, у него один тип чувства юмора, а у других людей — другие типы. Есть конечно, ещё и люди, подобные Шелдону Куперу, но всё-таки, они исключение. Примите как факт, что ваш тип чувства юмора не лучший и не худший, не правильный и не неправильный. Он ваш. Он один из. Точка. И, да, вам проще и приятнее общаться с теми, чей тип чувства юмора близок к вашему. Это нормально. Но это вовсе не значит, что все остальные люди «какие-то неправильные». Напомним, пользуясь случаем, слоган нашей консалтинговой группы: У ВСЕХ, БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЯ, ЛЮДЕЙ ЕСТЬ, КАК МИНИМУМ, ОДНА ОБЩАЯ ЧЕРТА - ОНИ ВСЕ РАЗНЫЕ — эта фраза чуть более, чем очень важная для любой работы с людьми. Чем бы вы ни занимались. БЫВАЕТ ЛИ ЮМОР В РЕКЛАМЕ УМЕСТЕН? Да. Но только в том случае, когда ваша целевая аудитория чётко определяется именно типом чувства юмора. Например, вы продаёте билеты на концерт Жванецкого. Будет вполне уместно использовать в рекламе шутки Михал Михалыча. Но не Петросяна! И наоборот. Заметим, что если вы используете шутки Петросяна, продавая билеты на Жванецкого, билеты вы скорее всего продадите. Но люди, которые их купят, останутся очень недовольны концертом. И вы уже знаете, почему. ЮМОР ИСПОЛНИТЕЛЯ И ЮМОР ДИРЕКТОРА. Если вы — человек, который заказывает рекламу, опасайтесь давления со стороны её создателей. Одни создатели рекламы заблуждаются добросовестно. — И предлагают для вашей рекламы шутки, которые по их мнению замечательно подходят к рекламе. (основываясь на своём типе чувства юмора) Другие создатели рекламы могут «сознательно заблуждать вас». — Они вычислят предпочитаемый вами стиль юмора и будут предлагать рекламу, соответствующую вашему типу. Ещё раз: тип чувства юмора может совпадать только у целевой аудитории концерта конкретного юмориста. (фильма конкретного сценариста, книги конкретного писателя и т.п.) Если вы тогруете бубликами, то ваша целевая аудитория как минимум, шире, чем люди, которым нравятся такие же шутки, как вам. ЮМОР ДИРЕКТОРА — вы тоже с этим сталкивались. Это когда директор (владелец) уверен, «что всем нормальным людям это будет смешно» и настаивает на включении в рекламу «этого». Теперь Вы уже понимаете, почему так случается. Будьте честны, объясните это владельцу или директору. После того, как поймёт, если всё равно захочет шутить за свои деньги — его право. Но к эффективности рекламы в таком случае у него претензий быть не должно. ПРО ПЕРЕГОВОРЫ. Суть и основа рекомендаций та же, что и выше. У разных людей разное чувство юмора. До тех пор, пока вы не поняли какой именно стиль юмора близок вашему собеседнику, даже не пытайтесь шутить. Вероятный выигрыш от случайного «попадания» несравнимо меньше гарантированного проигрыша от «непопадания». Следите за шутками собеседника, не просто смейтесь над ними, а сопоставляйте и ищите в них общее. Найдете — попробуйте пошутить в этом стиле и следите за реакцией. С опытом этот навык разовьётся до автоматизма, но сначала придётся делать всё сознательно. И, да. Не пытайтесь шутить на международных переговорах. Шуткам собеседника смейтесь, если смешно, просто улыбайтесь, если смешно не очень. Улыбайтесь, если вы вообще не поняли в чём шутка, но собеседник улыбается или смеётся как будто сказал что-то смешное. Но сами не шутите. Лучше не рисковать. МЫ ЖЕЛАЕМ УСПЕХА ВАШЕМУ БИЗНЕСУ. © 2017, Консалтинговая Группа TCG Oleg Makarov, Татьяна Широганова
via Facebook http://ift.tt/2nbV8r8
понедельник, 27 марта 2017 г.
© #ПутьТорговли #ТадаоЯмагучи Путь торговли. Большая книга Ямагучи Тадао - Yamaguchi Tadao
via Facebook http://ift.tt/2n93oc5
Вся лента 50:50 про сегодняшний снег и про вчерашнюю успешную защиту коррупции от школьников и студентов. Я про это не буду, я лучше про книги напишу. В прошлом году безусловным лидером продаж в России оказался «Маленький принц» Антуана де Сент-Экзюпери. Рискну предположить, что в этом году лидером окажется «Приключения Чиполлино» Джанни Родари. #запомнитеэтотпост P.S. А, да! Если «Чиполлино» не запретят, конечно. [иллюстрация © Лабиринт, книжный магазин]
via Facebook http://ift.tt/2omM1oH
воскресенье, 26 марта 2017 г.
КАК Я «ИЗОБРЁЛ» ТИЗЕР флешмоб #мояошибка ПРЕДПОСЫЛКИ Год примерно 1995-й. Моя компания должна была вот-вот выпустить свои первые газированные напитки (soft drinks). До этого мы их только импортировали. Чтобы вы понимали, Coca и Pepsi тогда относились к разряду «для обеспеченных людей» и даже просто купить их было непросто :) Наши же напитки претендовали на нишу, которую в тот момент занимали более дешёвые, но тоже импортные, в основном польские газировки. Мы же сами и импортировали их почти на всю Россию. Назывались наши новые напитки Joe's. Производство по лицензии от австрийских парнтёров, а бренд, насколько сейчас помню, был голландский. И я задумался. Слова «тизер» тогда не было в обиходе, но ощущение, что можно таким образом сделать что-то сильное, у меня было чётким. ИДЕЯ И вот, я даю в самую популярную тогда рекламную газету объявление. Это 1/2 полосы, горизонтальный прямоугольник снизу на последней странице. [* газеты тогда печатались на бумаге и продавались в специальных киосках и доставлялись по подписке в почтовые ящики] Всё объявление — этикетка (Этикеткой был, по сути, флаг. На разных вкусах - флаги разных стран. В объявлении была этикетка, кажется, от лимона - с флагом США) Лимон убрали, все тексты, кроме названия "JOE'S" - убрали, а под названием я придумал написать шикарный, как мне показалось, слоган. Получилось: JOE'S — ОТДЫХАЙ И НАСЛАЖДАЙСЯ!!! Газета выходила по пятницам. К следующей пятнице на полках в магазинах должны были появиться напитки, а в газете на этом же месте — реклама с уже полноценной этикеткой. ПОПРАВКА Из отдела рекламы газеты мне в среду позвонили и сказали, Олег, а давай мы ещё телефон какой-то ваш внизу напишем. Я говорю, зачем? Они говорят, ну давай напишем, так лучше будет. Ну уговорили, давайте. И я дал туда свой рабочий телефон. А я занимался в фирме маркетингом и продажами. ОЖИДАНИЕ В пятницу до конца рабочего дня не было ни одного звонка. Я подумал, ну и для чего они, глупые газетные рекламщики, заставляли меня дать им телефон? ФУРРОР Утром в понедельник автоответчик был забит звонками. Весь. Wow! — Сказал я и позвал коллег-директоров. Мы сели вокруг автоответчика и стали слушать: – Э... алё, а чё никто трубу не берёт? А как тёлок-то заказать? — Не, в натуре! Что за * (фигня)? Сами дали объявление, говорите, наслаждайся, а сами не отвечают! ... и таких звонков была полная кассета. Вот такая «история успеха» :) ВЫВОДЫ С тех пор прошло много лет, но я всегда стараюсь увидеть свою рекламу и рекламу своих клиентов не только глазами целевой аудитории, но обязательно — глазами тех, кто вообще ничего не знает о рекламируемом продукт или услуге. __________ Ну что, теперь ваша очередь :) Интересно будет поговорить о ляпах, касавшихся не только маркетинга или рекламы, а и бизнеса вообще.
via Facebook http://ift.tt/2mDs2W8
суббота, 25 марта 2017 г.
«Если кто-то сделал тебе плохо, не кидайся в бой и не спеши мстить, просто сядь на берегу реки и жди пока труп обидчика проплывет мимо… » — В единственном приписываемом Лао-цзы произведении, «Дао дэ цзин», ничего подобного нет, как и в цитирующих Лао-цзы «Исторических записках» Сыма Цяня, а также и в «Чжуан-цзы». Также подобная фраза приписывается Сунь-цзы или Конфуцию, утверждается, что это японская, китайская, индийская или даже испанская пословица. Однако первое документально зафиксированное употребление имело место в фильме «Восходящее солнце» (Rising Sun, 1993) режиссёра Филипа Кауфмана по вышедшей годом ранее одноимённому детективному роману Майкла Крайтона: «If you sit by the river long enough, you will see the body of your enemy floating by» (детектив Джон Коннор в исполнении Шона Коннери). В книге эта фраза отсутствовала, поэтому авторами фразы можно считать сценаристов фильма — Филипа Кауфмана, Майкла Крайтона и Майкла Бэкса. [Источник — ... впрочем, а кто вам мешает проверить всё самим?] #здоровыйобразмысли #доверяйнопроверяй #ЛаоЦзыНеВиноват
via Facebook http://ift.tt/2nyd96G
пятница, 24 марта 2017 г.
ТРИ ЗАКОНА ПРОДАВЦА: 1. Продавец не может причинить вред Клиенту или своим бездействием допустить, чтобы Клиенту был причинён вред. 2. Продавец должен заботиться о благополучии своей Компании в той мере, в которой это не противоречит Первому Закону. 3. Продавец должен выполнять все указания, которые даёт руководство Компании, кроме тех случаев, когда эти указания противоречат Первому или Второму Законам. [based on Three Laws of Robotics by Isaac Asimov ©1942] #можноцитировать ______________ А вот вам более серьёзный, подробный и полезный текст про то, как быть крутым продавцом: http://bit.ly/nastroika («НАСТРОЙКА ПРОДАВЦА») Если не знаете его, прочитайте обязательно!
via Facebook http://ift.tt/2n0Bm2z
четверг, 23 марта 2017 г.
Вопрос к тем, кто мастер этой вашей эксели. (excel) Я до сих пор считал, что сам — мастер, но то ли давно не решал в ней нестандартных задач, то ли временно затупил, то ли задача и правда сложна. ДАНО: Есть два объекта. Объект А по параметру X может принимать значение от 20 до 90, а по параметру Y — от 3 до 6 Объект В по параметру X может принимать значение от 55 до 130, а по параметру Y — от 1 до 4 При этом нет чёткой зависимости как у функции, типа X=20 при Y=3, а именно такие вот «от — до» диапазоны по обоим параметрам для обоих объектов ВОПРОС: как (и можно ли) построить средствами Excel на основании приведённых данных график такой, как на картинке UPD 1 Данные, конечно, «от балды» и для примера. UPD 2 Если это вдруг как-то суперсложно в реализации, то ну его на фиг, не возитесь, я как картинку нарисую. Мне не так много раз его рисовать с разными данными надо.
via Facebook http://ift.tt/2nrIs3k
Это тоже называют маркетингом, увы. Такое вот «скидочное» ценообразование напомнило сфотографированный когда-то мной ценник в московском магазине. Там была напечатана цена после скидки и сверху ручкой дописана и перечёркнута цена до неё. Я уже не знаю, как достучаться до маркетологов (последнее время особенно — до дигитальщиков) и убедить их, что покупатель сегодня не дурак, а их покупатель никогда дураком и не был. ВОПРОС: Я прав или я прав?
via Facebook http://ift.tt/2ngkMOD
#тожеистория Лет пятнадцать мы периодически общались... Началось с того, что он был студентом, а я преподавателем-практиком на «Президентской программе». (был у меня такой интересный опыт) С тех пор — периодически созваниваемся, встречаемся, переписываемся. Небольшие вопросы, небольшие ответы. Типа по старой памяти. Он директор по маркетингу в приличной по российским меркам компании. Я ... ну, это я. Тадао-и-всё-такое-Ямагучи, в том числе. Он говорит: — А давай ты у себя в фейсбуке напишешь, что у нас классная реклама? Я говорю: — А давай ты мне её сначала покажешь? Он прислал. Я посмотрел. Так себе реклама. Ещё понять бы, к чему это всё. — Зачем тебе, — спрашиваю, — чтобы я написал? — Шеф. — говорит, — Он тебя читает на фейсбуке. Фан «Пути». Он меня похвалит. — Я не могу написать, что у тебя хорошая реклама, — говорю, — но могу написать правду. — Нет, — говорит, — правду не надо. Спасибо. С тех пор мы и не общались. Ну, почти. С днём рождения друг друга поздравляли. Он, наверное, теперь сидит и боится, что я правду напишу. А я теперь сижу и радуюсь, что на «Президентской программе» я ему не рекламу преподавал, а каналы распределения и товародвижение. А то ещё и стыдно бы было. А так — только грустно чуть-чуть. * Ключевое слово при поиске на Pixabay картинки для поста было #джинса, а не то, что вы подумали.
via Facebook http://ift.tt/2nfH2s6
среда, 22 марта 2017 г.
Отлично кто-то придумал этот флешмоб. Про кого куда не взяли. Я стал вспоминать, но пока про работу вспомнил только истории про «куда я сам не пошёл». Много интересных. Потом расскажу. А вот история про #МеняНеВзяли... , ну как меня, не совсем меня, книгу «Путь торговли». Но поначалу было обидно. И не мне одному. Её не взяли в 2004 году сначала в издательство Piter Publishing House — при том, что «Путь» я писал при огромной моральной поддержке, которую оказывала замечательная Ирина Андреева, она работала там редактором. Главред «Питера» тогда сказал: — Чё эт мы будем читателя обманывать? Не наш формат. Я на такое не подпишусь! Ирина расстроилась. Потому что она-то была крутым редактором и понимала, что книга «выстрелит». Потом «Путь торговли» не взяли в издательство «Издательство Добрая книга». Тоже сказали, мол, не наш формат. Тут уже я расстроился. Потому что мне их книги всегда очень нравились. А потом Alexey Ilin прочитал рукопись и сразу прислал договор. И Альпина издала «Путь» трижды: в 2005, 2006, 2009. [pic-1] Плюс совершенно шикарные аудио-версии: сначала на трёх CD-дисках [pic-2], позже — на диске mp3 [pic-3]... В итоге я, конечно, благодарен тем, которые не взяли. А, кстати! Сейчас похожая ситуация с «Небольшими историями про бизнесы» [pic-4] Можно считать #МеняОпятьНеВзяли. Кто помнит — я год назад здесь из неё истории выкладывал? #Сноваещёопять все издательства говорят «не наш формат». Ну да, я понимаю, формат сложный: книга для взрослых, изданная в виде детской книги.(Отличный бизнес-подарок, кстати!) В итоге для детских издательств она слишком взрослая, а для взрослых — слишком детская ))) ВотЪ :)
via Facebook http://ift.tt/2o42X2Z
вторник, 21 марта 2017 г.
понедельник, 20 марта 2017 г.
Примерно раз в три месяца мне присылают списком самые забавные и неожиданные запросы, по которым люди попадают на наш (TCG, консалтинговая группа) сайт. Сегодня лидер, безусловно, вот этот запрос: http://bit.ly/zapros2017 * * — 👆 это ссылка на поиск гугла, можете смело переходить, я только сократил Я представил девушку или женщину, пишущую это в строке поисковика Google и мне стало как-то совсем грустно. 😥 А ВАМ? Чего-то меня так этот запрос взволновал, что я неожиданно для себя при поиске картинки к посту задал тег "Voodoo"... Ну ничего, сейчас придут психологи и всё объяснят. Может быть.
via Facebook http://ift.tt/2nrDkMW
#ороботах Если человек работает строго по скриптам, он первый в очереди на замену роботами. Поэтому: — Если «строго по скриптам» работаете вы сами, срочно начинайте получать новую специальность. — Если «строго по скриптам» работают ваши сотрудники, подумайте, готовы ли вы руководить роботами. И срочно начинайте получать новую специальность.
via Facebook http://ift.tt/2mLkMn6
воскресенье, 19 марта 2017 г.
... — Хорошо я понял: вы рекомендуете проводить тренинг раз в неделю. А в какие дни? — Любой рабочий день кроме среды. — Почему кроме среды? — Потому что наверняка кто-нибудь будет говорить «у нас тренинги по срèдам» с ударением на е. А я это не-на-ви-жу!!! ... А если серьёзно, лучше всего для корпоративного тренинга в формате «раз в неделю день или полдня» — четверг. На втором месте — вторник и всё-таки среда. Потом понедельник. Пятница — не годится совершенно. (При этом для разового однодневного мероприятия пятница вполне подходит) #опытестьпочемубынеподелиться #тренинги #странасоветов P.S. Картинку предложил сайт pixabay.com по запросу «неделя»... Нуачо, нормальная картинка...
via Facebook http://ift.tt/2mgGLWX
суббота, 18 марта 2017 г.
пятница, 17 марта 2017 г.
четверг, 16 марта 2017 г.
Он говорит: — Я правильно понимаю, это ведь ты Тадао Ямагучи на самом деле? То есть сразу никакого японца не было и всё — легенда? — Да — говорю. Он говорит: — А проведи тренинг для моих продавцов. — OК, а какой результат ты хочешь получить? — спрашиваю. Он отвечает: — Без разницы, главное — проведи. Я удивляюсь: — Подожди, ведь у тренинга должна быть цель. Какая цель будет у этого тренинга? Он пожимает плечами: — Никакая. Просто ты проведешь у моих продавцов тренинг. Это и будет цель. Я хмыкаю: — Типа цирк с бегемотами и уродами? Теперь он удивляется: — Ну зачем ты так? Я спрашиваю: — Ну тогда расскажи зачем тебе этот тренинг. Он хмурится: — Надо. Я говорю: — Нет, так не получится. Нужно понимать если не цель, то хотя бы причину. Он молчит и смотрит в стол. Я тоже молчу и смотрю на него. Он говорит: — ...ладно. Я лет десять назад читал твою книжку. Мне очень понравилась. Я улыбаюсь: — Cпасибо это очень приятно Он продолжает: — Мы «Путь торговли» в фирме, где я работал, всем коммерческим отделом читали и обсуждали. И говорили, вот бы у этого японца поучиться... А сейчас уже и я директор и другие ребята, с кем я тогда был — тоже. Кто директор, кто коммерческий... Ты тренинг проведёшь, я им расскажу — они от зависти сдохнут. Я смеюсь: — Хорошо. Смотри, то есть мы проведем тренинг и эти вот люди, о которых ты сказал, сдохнут как ты говоришь, от зависти. Это и будет результат, я правильно понял? Он улыбается: — Ну, как бы да... Я киваю головой: — Хорошо. А если не сдохнут, то ты скажешь, что тренинг не удался. Он говорит: — м-м-м...? Я уточняю: — Какой у нас будет количественный критерий? Сколько из них должны от зависти, ну... это самое? Он говорит: — м-м-м... .... В общем, дальше мы о других важных вещах говорили. А эту тему пока поставили на паузу. #ПутьТорговли #ТадаоЯмагучи #Тренингиивсётакое
via Facebook http://ift.tt/2mxm5Gr
Зашёл на днях в #Макдональдс. Нет, не то что вы подумали, не за жирами и углеводами, а за кофе. Кстати их кофе на мой взгляд сейчас лучший среди сетевых кофеен масс-маркета начиная с Шоколадницы и заканчивая Starbucks. Но я тут не про кофе, я про #копирайтинг. Согласитесь, шикарная фраза. Или не соглашайтесь — ваше дело :) По моему мнению, в ней один-единственный минус: любой другой бизнес, включая конкурентов, вполне мог бы использовать этот текст, если бы первым придумал. Но придумали первыми они. Молодцы что уж.
via Facebook http://ift.tt/2m3wVYB
среда, 15 марта 2017 г.
Сейчас некоторые родители успокаивают себя, глядя на ребёнка, не отрывающегося от телефона-планшета-нотбука: «ну, ничего, может, он станет программистом». Это примерно как если бы в моём детстве, глядя на ребёнка, не отрывающегося от книги, родители говорили бы: «ну, ничего, может, он станет наборщиком в типографии» #простозадумайтесь
via Facebook http://ift.tt/2mMAvou
вторник, 14 марта 2017 г.
По преданию Будда Гаутама в своём предыдущем воплощении путешествуя по Непалу, увидел с горы тигрицу с тигрятами. Тигрица выглядела измождённой и нервной, и будущий Будда понял: она голодна настолько, что готова уже сьесть своих тигрят. Тогда он, не раздумывая, прыгнул к подножию скалы, разбился и тигрица смогла поесть сама и накормить тигрят. В следущей жизни он переродился в принца Сиддхартху, впоследствии и ставшего Буддой, а те пятеро тигрят - в пятерых людей, которые стали его первыми учениками. А все тигры с тех пор клянутся не обижать последователей Будды. #притчи #Гаутама #мимимибуддизм
via Facebook http://ift.tt/2mFcA8L
Я ЗНАЮ... — НО... — ПОЭТОМУ... #опрос #психологиябизнеса #продажи #маркетинг Все мы сталкивались с людьми-руководителями, которые прекрасно знают, как делать [что-то важное] правильно и при этом делают не так. Они обязательно находят «объективные» и «независящие от них» причины, по которым правильно якобы делать нельзя. Правда же? При этом часто озвучиваемые причины вообще имеют отношение не к реальности, а только к мнению по поводу реальности. Например: Я ЗНАЮ, как должны работать продавцы, НО состояние рынка труда сами знаете какое, ПОЭТОМУ в продавцы приходится брать кого попало, а потом заставлять работать и строго контролировать. (Правда такова, что при любом «состоянии рынка труда» лучше брать на работу тех, кто любит себя и людей — и учить продажам. Это и быстрее и выгоднее, проверено нами неоднократно) или вот ещё Я ЗНАЮ: то, что мы делаем, это не программа лояльности, это чистая мотивация «купи ещё раз и получи за это бонус, купи на сумму больше ХХХ и получи скидку», НО у меня нет ни времени ни денег на создание программы лояльности — ПОЭТОМУ мы уж лучше оставим всё как есть. (Правда такова, что настоящая программа лояльности требует не больше, а меньше(!) денег, чем программа мотивации. Мы этим занимаемся, поэтому точно знаем) В СВЯЗИ С ЧЕМ У МЕНЯ К ВАМ ДВА ВОПРОСА: 1. С какими примерами действия волшебной формулы «Я ЗНАЮ... — НО... — ПОЭТОМУ...» вы сталкиваетесь чаще всего в своей деятельности? 2. Как вы думаете, почему так происходит? Что причина: консерватизм? ограниченность мышления? тупо лень? — или ещё что-нибудь? Лучше ответить на оба вопроса, но можно и только на один. Как минимум, нужно лайкнуть или расшарить. ;)
via Facebook http://ift.tt/2mEKkDc
понедельник, 13 марта 2017 г.
Когда на тренинге мы ( TCG, консалтинговая группа ) учим продавцов противодействовать негативу, исходящему от клиентов, мы рассказываем эту буддистскую притчу (а может, не притчу...) По отзывам большинства участников, после того, как им удаётся эту притчу полностью огрокать (см. to grok, а ещё лучше читай Stranger in a Strange Land, by Robert A. Heinlein), воздействие на них негатива со стороны покупателей резко снижается. Иногда даже до нуля. Итак, ПРИТЧА (пересказ по памяти, точный текст вы легко найдёте в буддистких книгах) Будда Гаутама путешествовал с учениками. Однажды они проходили через деревню, жители которой были яростными противниками учения Будды. Эти жители выбежали, окружили Гаутаму и учеников и начали выкрикивать в их адрес оскорбления, все, какие знали, а некоторые даже на ходу новые придумывали, так им хотелось Будду посильнее зацепить. Ученики не на шутку завелись и было похоже уже, что лишь присутствие Учителя сдерживает их от того, чтобы завязать драку с местными жителями (которые, впрочем ограничивались лишь грязными словами) Будда Гаутама посмотрел на всё это и сказал, обращаясь к ученикам что-то вроде: — Ну вы, ребята, даёте. Можно сказать, вот сейчас вы меня прямо разочаровали. Потом повернулся к орущим жителям и сказал: — А вот вы — да, вы, конечно, правы. Ученики с недоумением уставились на Будду. Местные жители тоже, услышав совсем не то, чего ожидали (а люди ведь, оскорбляя, ожидают оскорблений в ответ) замолчали и стали смотреть на него, ожидая продолжения. Гаутама помолчал немного, укоризненно глядя на учеников, потом повернулся к жителям: — Вы считаете моё учение вредным и плохим и достойным порицания. Вот вы пришли и порицаете. Это нормально, вы в своём праве, тем более, это ваша деревня. Жители притихли окончательно. Будда же спросил учеников: — Помните, мы проходили предыдущую деревню? В которой почти все жители — наши сторонники? Ученики сказали, да Учитель, конечно помним, недавно же было. — И они вынесли нам в подарок еду и сладости, так? — Так, — сказали ученики. — А мы объяснили им, что мы недавно поели, а объедаться или носить с собой еду против наших правил. Мы поблагодарили их и пошли дальше. Так? — Так, — сказали ученики. — А как вы думаете, что они должны были сделать с едой и сладостями, от которых мы отказались? Ученики сказали, что, наверное, они могли раздать сладости детям, их там много бегало, а еду отнести обратно домой или может быть, кого-то ещё угостить. — Верно, — сказал Будда Гаутама, — Так тут точно такая же история. Нам не нужны эти оскорбления, поэтому мы их не принимаем. Что они будут с ними делать, после того, как мы уйдём — это уже их проблема. Я же сразу сказал, что они в своём праве всё это говорить. Потом Будда повернулся к совершенно обалдевшим от такого поворота жителям деревни: — Если что, мы тут потом ещё обратно пойдём, вы сможете продолжить. ... В общем вы это... ...если у ваших продавцов часто возникают проблемы с негативом от покупателей (особенно с незаслуженным на ваш взгляд негативом), дайте им почитать эту притчу. Или перескажите своими словами. Своими словами часто лучше получается. Ну а если и это не исправит ситуацию, обращайтесь, придумаем, как помочь. #притча #буддизм #Гаутама #продавцы #конфликт
via Facebook http://ift.tt/2mSeJ3d
суббота, 11 марта 2017 г.
четверг, 9 марта 2017 г.
© #ТадаоЯмагучи #ПутьТорговли И, чтобы два раза не вставать, наша статья на тему: http://bit.ly/burning_out
via Facebook http://ift.tt/2n36sdE
среда, 8 марта 2017 г.
#ПРОВОСЬМОЕМАРТА (одним словом, большими буквами) Она говорит: — Вот слушай, я этот день, восьмое марта ненавижу. Тупо повод заявить, мол, баба, вот тебе веник, знай своё место, иди подметай кухню.... Ну, и традиция типа такая, что веник сегодня должен быть красивый ... Думаешь, я не знаю, как они все меня называют? (Сотрудники называют её «королева гоблинов». Потому что тех из них, на кого сердится, она сама обзывает гоблинами. Но Ира, кажется, выдумала себе тут какую-то другую причину) — Ага, вижу, знаешь. (Я не реагирую) — Я решила на 23 февраля поздравлять в компании только тех, кто на самом деле в армии служил. Знаешь, сколько их оказалось из сорока трёх мужиков в фирме? Пятеро. Б****! Олег, понимаешь? Пятеро неоткосивших на сорок самцов! (Я говорю, мол, в общем-то и сам считаю, что уклонение от службы в сегодняшней нашей армии карму никому не испортит, а здоровье и психику сбережёт) — Ай, брось, ты имеешь право говорить, ты сколько служил — десять лет? — Девять. — И я правильно помню, что ты этот день не празднуешь? — Да (у неё феноменальная память, я говорил ей это один раз семь лет назад) — Ну вот. А эти клоуны обиделись, представляешь? Они думали фирма должна им пьянку только за то, что они писают стоя... ...В общем, я психанула и восьмое марта отмечать в фирме тоже запретила. Они теперь вообще все ходят, жертв геноцида из себя изображают. (Если бы я не знал её в бизнесе, не видел, как она подбирает сотрудников, как ведёт переговоры, как развивает компанию, подумал бы, истеричная психопатка) — В общем, я хочу, чтобы вы провели день или полдня тренинга, тему сами придумайте, а настоящая цель должна быть, чтобы все успокоились. — Ага. И поняли, что на самом деле ты их всех любишь. — Но ведь люблю же! — Я знаю. Поэтому так и сказал. — Ну давай! (стукнулись кулаками — почему-то обожает этот жест) °°° Это было сразу после 23-го. Тренинг мы провели первого марта. Сотрудники не идиоты. Они прекрасно знают и её, и нас, и не поверили ни в какое «плановое техобслуживание навыков продаж», но иронию поняли и посмеялись. И, да, они Ирину, своего директора, тоже любят. Поэтому в конце тренинга сами её позвали и обо всём нормально поговорили. В общем, 8 марта в этой фирме больше не отмечают. Как и 23 февраля. Но придумали два своих праздника. В другие даты и очень весело и с размахом отмечают ... [ Москва, март 2015 ] __________________ КОРОЧЕ, ЭТО... ...МИЛЫЕ ДАМЫ, ДЕВОЧКИ, ДЕВУШКИ, ЖЕНЩИНЫ! ПРИНЦЕССЫ И КОРОЛЕВЫ! С ПРАЗДНИКОМ ВАС, НЕСМОТРЯ НИ НА ЧТО! __________________ * Текст почти весь написан в 2015. Не публиковался. Имена и мелкие детали изменены. Кто узнал себя — расслабьтесь, это не про вас. Тот, про кого этот текст на самом деле, разрешил публикацию. ... Я всё равно сомневался, стоит ли выкладывать, но пятнадцать минут назад «Ирина» написала в ватсапе, ну что, мол, где уже текст?, мне же интересно лайки посчитать!
via Facebook http://ift.tt/2mAab13
понедельник, 6 марта 2017 г.
Если ко мне в личку постучится CEO или владелец хлебозавода, поставляющего нарезанный хлеб в магазины, поделюсь решением, которое с минимальными затратами позволит немного расширить ассортимент, увеличить продажи своей продукции у имеющихся клиентов и по-хорошему выпендриться на тему «мы заботимся о покупателях» #оплатапорезультату (без предварительных обязательств) P.S. Конечно, приветствуются лайки, расшаривания и рекомендации.
via Facebook http://ift.tt/2n4SOTc
воскресенье, 5 марта 2017 г.
суббота, 4 марта 2017 г.
Я тут недавно одну вещь понял, попробую объяснить. Кто смотрел "Downtown Abbey", тем легче будет представить. Там был эпизод, когда дворецкий Mr. Carson состарился и заболел, и непонятно уже, сможет ли дальше работать. А папа Crowley такой говорит что мол, Mr. Carson так давно с нами, он уже практически член семьи. И конечно мы от него не будем избавляться, а поможем ему достойно жить типа на пенсии. И все такие, обрадованно: да! да! И слеза наворачивается и у них, и у зрителя... И вот я, когда этот эпизод вспомнил, наконец, понял внутреннюю мотивацию людей, у которых сломался например, пылесос. Он проработал отлично лет десять. Но чинить смысла нет, модель уже устарела. Есть совсем другие модели с кучей прибамбасов полезных и не очень. И они такие покупают себе новый модный пылесос, а старый не выбрасывают. Говорят «рука не поднимается». Говорят «мы его, может, ещё починим, потом, когда-нибудь». И он у них в кладовке валяется ещё лет десять... Я не начал вдруг считать что это правильно. Но теперь я таких людей хотя бы понимаю. #работатьнадоанефилософствовать
via Facebook http://ift.tt/2mlTMgQ
пятница, 3 марта 2017 г.
четверг, 2 марта 2017 г.
Сегодня в обсуждении с подачи Vitaly (спасибо, что напомнил) всплыла «тема концепции перевёрнутой пирамидки» . И Дмитрий (спасибо) попросил её раскрыть. И Андрей (спасибо) его поддержал. Тема правда важная. И предельно простая. Можно объяснить за три минуты. В первый раз я это сформулировал году в 2009-10 (Dmitriy если сможет+захочет даже назовёт конкретную дату. Дима, намекаю: это было рано утром и на высоте чуть ниже облаков. За завтраком, который я не поел, т.к. много говорил) В общем, это про кризис и почему одни компании в кризис выживают, а другие — нет ВНИМАНИЕ НА КАРТИНКУ. → Перевёрнутый треугольник это рынок. Рынок чего угодно. Где угодно. Не важно. → Уровень зелёной волнистой линии с цифрой 1 это сколько денег на рынке в начальный момент (допустим, это 2007 год в России) Синие точки это компании. Кто из них где находится. Денег хватает всем. → Уровень зелёной волнистой линии с цифрой 2 это, допустим, количество денег на том же рынке в 2009 году. 11 компаниям денег уже не хватило. → Уровень зелёной волнистой линии с цифрой 3 это, например, уже 2014 год. Денег осталось только на три компании. → Какие варианты поведения компаний в каждый момент времени? На цифре 1 можно радоваться, что всё так хорошо, а можно стараться приблизиться к нижней вершине треугольника, чтобы когда будет цифра 3, не постарадать. Как к этой вершине приближаться — об этом мы и поговорим в следующих выпусках нашей передачи :) → Ключевые слова про приближение к вершине: «лояльность клиентов», «лояльность к клиентам», «лояльность к сотрудникам». Но это наш, TCG, консалтинговая группа подход. → Есть другие подходы. Наиболее популярный — с ключевыми словами «резать косты» Разница в том, что он позволяет компании сколько-то опускаться вниз в пирамидке вместе с «уровнем денег», но обязательно настаёт момент, когда шкурка компании остаётся висеть сушиться на стенке пирамидки, а уровень опускается ниже. Вкратце так. Благодарю за внимание
via Facebook http://ift.tt/2md5V7P
Подписаться на:
Сообщения (Atom)