Marketing, Sales and Life: КАК Я (НЕ)УЧИЛ ПРОДАВЦОВ. (или «мой первый блин, который даже не комом, а сгорел и чуть вообще пожар не устроил») 1995 или 1996 год. Наша компания региональная, но в регионе лидер. Торгуем безалкогольными напитками своего производства, и ещё импортированной бакалеей и кондитеркой. Я руковожу продажами и маркетингом. На всю Россию продаём свои напитки, на город — весь ассортимент. С оптовыми покупателями напитков работаю в основном я. И на эту тему у меня есть заместитель. «Агенты», продающие нашу продукцию и остальной товар магазинам по городу — в основном молодые ребята, кто откуда, никак не обученные. Всё держится на их материальной мотивации, вере в будущее и некотором вдохновении. В какой-то момент я понимаю, что «агентам» не хватает знаний-умений-навыков. Тогда всё моё образование было «советское высшее военное». Можете удивляться, но образование позволяло оперировать такими терминами. Психологию и психологию обучения будущие офицеры тогда изучали, не знаю как сейчас. Ну вот. Не хватает им знаний-умений-навыков. А я-то продаю классно. И не только оптовикам, а и в особо «трудные» магазины езжу, если просят. Что я делаю? Беру немецкую книжку по личным продажам. Не помню название и автора, но если вы читали хотя бы одну такую, вы же отлично понимаете, что такое Немецкий Учебник, правда? Орднунг, арбейт, хальт, хенде хох и т.д. Делаю для себя конспект Немецкого Учебника и говорю агентам-продавцам, чтобы в пятницу все были в офисе не к 18 часам, как обычно, а к 16. Удивляются, но приезжают все вовремя. Собираю их в конференц-зале. У нас в нём обычно проходят заседания Правления и Совет Директоров. Ну и переговоры, если много участников. Серьёзные переговоры, то есть. Вижу, ребята напряжены, чтобы расслабились, предлагаю взять кофе-чай. Ага, щас! Напряглись ещё больше. Рассаживаю вокруг стола, успокаиваю, объясняю, что мы собрались для небольшого семинара по продажам. К доске обещаю не вызывать и оценок не ставить. Выдыхают. Кажется, расслабились. Начинаю семинар. Ну, вы помните, у меня же ж конспект Немецкого Учебника. И в нём всё до предела логично и упорядоченно. И вот так — логично и упорядоченно я и продвигаюсь в своём (я 100% уверен в этот момент, увлекательном, важном и полезном) повествовании по этапам: — Подготовка. — Договорённость. — Первый визит. — Выявление ЛПР-ов. — Выявление потребностей. — Оценка торговой точки. — Формирование конкретного предложения. — Договорённость о встрече. — Подготовка к встрече. — Презентация. — Преодоление возражений. — Закрытие сделки. Всё это очень системно и, повторюсь: логично... ... вот только до этапа «Формирование конкретного предложения» я кажется, даже и не дошёл. Попробуйте угадать почему, прежде чем читать дальше. Я тут стрелочек понаставлю, чтобы у вас было время подумать. ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ Короче, когда в очередной раз я оторвал взгляд от конспекта и посмотрел не на флип-чарт с квадратиками и стрелочками, а на зал с живыми людьми, то увидел: двое спят, подперев головы руками, остальные моргают долго и продолжительно. Трудно описать чувства, которые меня ... охватили? ... объяли? ... переполнили? — нет, даже сейчас не буду пытаться. Это было ужасно. «Какая чёрная неблагодарность! Я старался, книжку читал-перечитывал, с собственным опытом сравнивал, вносил изменения, простраивал логику изложения... а они! Да как они могли!» В общем, вотэтовсё™ проносилось в моей голове, но к счастью, не вырывалось наружу. Или это я уже сейчас так помню, что не вырывалось, а на самом деле тогда я на них наругался? Мог и наругаться, если честно. Я жеж начальник, я жеж для них старался, а они вот так отнеслись!!! Короче, «всем спасибо, все свободны, продолжим в следующий раз, когда-нибудь» ... Тут для того, чтобы инициировать дискуссию в комментах, стоило бы написать что-то вроде ВОПРОС: КАК ВЫ ДУМАЕТЕ, ЧТО Я СДЕЛАЛ НЕПРАВИЛЬНО? — но это совершенно не имеет смысла, потому что любому отвечающему придётся переписывать весь мой текст. Неправильно было сделано всё. Кроме пункта ноль: определение потребности в обучении. Как я не забросил идею обучать людей тому, что сам умею, расскажу позже. «Потом. Если захочешь» ©… Конечно, на наших тренингах, (этих http://ift.tt/1vePaUv и других) сегодня не спят. Если только это не часть упражнения :) Но для меня то, что я вам рассказал — до сих пор самая страшная страшилка и самое некомфортное воспоминание. ЕСЛИ ВЫ ЗАХОТИТЕ поделиться своим «первым блином» в том, в чём вы сегодня сильны — велкам в комменты или создайте у себя запись с тегом #мойпервыйблин. Хорошей рабочей недели! ____ * на иллюстрации я в 2004 году. Но в тот период я внешне не сильно менялся, так что годится.